Sales Excellence Suite: Werkzeuge für den B2B-Vertrieb
Im B2B-Projektgeschäft entscheiden Nuancen darüber, ob ein Angebot gewinnt oder verliert. Ein klassischer Vertriebsprozess strukturiert die zeitliche Abfolge eines Sales-Cycles, beantwortet aber selten die kritischste Frage: Wie hoch ist die tatsächliche Wahrscheinlichkeit, diesen Deal zu gewinnen? Genau dort setzt die Deal Review Methodik an – und um sie herum liegen drei weitere Werkzeuge, die denselben Vertriebszyklus davor und danach begleiten.
Die vier Phasen
Phase 1 – Go/No-Go: Bevor Zeit in eine Bewertung fließt, klärt ein Vorfilter aus zehn Ja/Nein-Fragen zwei Dinge: Passt der Deal zu uns, und können wir ihn gewinnen? Eine Ampel entscheidet in fünf Minuten, ob Presales-Ressourcen freigegeben werden. Ein Nein bei Wirtschaftlichkeit oder Vertragsrisiko beendet es sofort.
Phase 2 – Strategy: Wer entscheidet, wer beeinflusst, wer ist auf unserer Seite – und mit welchem Argument gewinnen wir? Buying-Center-Karte und Win Themes. Das ist die Arbeit, die eine Bewertung anschließend bewerten kann.
Phase 3 – Deal Review: Die Win Probability Matrix bewertet die Opportunity entlang von neun gewichteten Dimensionen und schreibt den Score über die Zeit fort.
Phase 4 – Debrief: Auch mit der besten Matrix gehen Deals verloren. Das Lost-Deal-Debrief fragt, an welchem Punkt der Deal gekippt ist und wer womit gewonnen hat – und führt die Antworten in die nächste Bewertung zurück.
Warum ein Deal Review?
Erfolgreicher Vertrieb basiert auf harten Fakten. Das „Happy Ears“-Syndrom – Signale des Kunden unbewusst zu optimistisch zu deuten – führt zu fehlerhaften Forecasts und verschwendeten Presales-Ressourcen. Ein systematisches Review verfolgt drei Ziele: Ressourcen auf aussichtsreiche Opportunities fokussieren, die Win Rate durch gezielte Maßnahmen erhöhen, und den Forecast auf ein nachvollziehbares Scoring stützen.
Die Win Probability Matrix
Jede Opportunity wird entlang von neun geschäftskritischen Dimensionen bewertet, jede mit einer Gewichtung von 1 bis 5: Bedarf des Kunden, Solution Fit, Entscheidungsprozess, Verbündete im Buying Center, Zugang zur Führungsebene, Wettbewerbsanalyse, Entscheidungskriterien, Finanzierung und die Historie mit dem Kunden. Aus Gewichtung mal Punktwert entsteht die Win Probability, die über die Zeit fortgeschrieben wird.
Die Sales Excellence Suite ist ein Angebot der dipak GmbH & Co. KG, München. Verfügbar auf Deutsch und Englisch. Strategy und Debrief sind in Arbeit.